Upsell e Cross sell: técnicas para vender mais!

Cross Sell

Cross sell nada mais é do que venda cruzada, ou seja, a venda de acessórios ou produtos relacionados que complementam um produto principal.

Acessórios para um carro, por exemplo. Ao comprar um carro novo, a loja pode te oferecer acessórios para este carro. Neste momento ela está utilizando o Cross Selling. 

Outro exemplo é quando você compra um calçado e a vendedora te oferece um conjunto de meias feitas para usar com ele. 

E tudo isso pode ser acompanhado ou não por algum desconto ou promoção especial, para incentivar o cliente a adquirir o produto naquele momento.

O melhor momento para utilizar o Cross sell é próximo ao fechamento de uma venda, quando o produto principal já está definido. 

É preciso entender porque a pessoa está comprando o produto e qual a sua real necessidade, para então conseguir oferecer produtos complementares que realmente irão agregar àquele cliente.

Para que a venda extra se concretize o cliente deve visualizar um real valor no item adicional. Lembra do exemplo da loja de veículos?

Se o vendedor conseguiu captar, por exemplo, que o cliente é exigente e se preocupa com a conservação e limpeza do carro, ele pode oferecer um tratamento protetor de pintura, um conjunto de tapetes para proteger o carpete ou até mesmo um aromatizante.

Upsell

O upsell é quando se oferecer uma versão melhorada de um produto ou serviço. Muito utilizada por provedores de internet, quando te oferecem um aumento na sua velocidade, ou alguma plataforma de streaming de filmes e séries, quando te oferece um pacote com maior número de usuários.

Para estas empresas que atuam com serviços ou produtos por assinatura, o upsell  é fundamental para aumentar o faturamento e lucratividade, principalmente se elas já são consolidadas no mercado, vender mais para quem já é cliente é mais fácil e barato do que atrair novos.

O upsell é muito utilizado no varejo durante o processo de venda do produto. Como quando você vai em uma rede de fast food e te oferecem uma porção maior do refrigerante ou doacompanhamento por uma pequena diferença no valor, por exemplo.

Voltando à loja de veículos, é quando o vendedor oferece o mesmo modelo de carro, mas com um motor melhor. Ele exalta os benefícios e pode  recalcular o valor das parcelas de um financiamento, por exemplo,  dizendo: “Por apenas R$50 ao mês você leva o mesmo veículo este motor mais potente e que aumentará o valor de revenda do veículo mais para frente.”

Mas lembre-se de sempre pensar no objetivo final do seu cliente. Se ele é preocupado com economia de combustível, um motor mais potente, e que normalmente consome mais, não é o que você deve oferecer.

Vendas on-line

Praticamente todas as lojas online hoje já trabalham com telas onde o cliente que está realizando sua compra e se depara com uma oferta especial de melhoria do produto: “pessoas que compraram X também se interessaram por..” e uma lista de produtos que agregam ao que você está comprando.

Algumas razões do porquê elas funcionam:

As ofertas chegam para o cliente no momento certo, perto do momento de finalizar o pedido, quando ele já está se imaginando utilizando o produto. Com a percepção de que ele pode ter uma experiência ainda melhor, somado ao reforço do apelo visual das imagens, a chance de conversão da venda extra aumenta.

Além disso, muitas vezes a compra online vem acompanhada de custo de frete ou delivery. Fazer um pedido de mais produtos de uma vez faz com que o aproveitamento do valor do serviço seja melhor. Assim o cliente pondera se pode se interessar pelos acessórios mais tarde, por exemplo, duplicando o seu gasto com entrega se realizar uma nova compra, então torna-se mais vantajoso adquirir tudo naquele momento.

Porque utilizar estas técnicas

Essas duas técnicas, se utilizadas de forma acertada e em conjunto, podem significar um bom incremento nas vendas. Elas são focadas em aumentar o ticket médio  de uma compra. Não é incomum aumentar o valor de uma venda em 20 ou 30%, principalmente se os seus produtos forem de valor mais baixo, como fast food, cosméticos ou vestuário.

Lembrando que muitas vezes os produtos extras ou melhorias oferecidas têm uma margem de lucro maior do que o produto principal, melhorando também  a rentabilidade do negócio!

Muitas empresas inclusive utilizam o upsell e cross Sell como estratégias fundamentais do seu negócio. Para serem competitivas no mercado, elas trabalham com margens mínimas no produto principal, mas trabalham o marketing e as vendas com foco muito grande em acessórios, agregados e versões diferenciadas do seu produto ou serviço, que normalmente possuem margens mais altas.

Conclusão

Para aumentar o seu faturamento e margem de lucro, muitas vezes é mais fácil focar em aumentar o seu ticket médio, e não o número de vendas em si. Esquecer completamente desta estratégia de incremento de vendas pode ser a diferença entre o crescimento e a ruína.

Técnicas como cross sell e o upsell, aliados à um bom marketing de relacionamento e fidelização dos clientes tem ajudado várias empresas a melhorarem muito seus resultados, além de cultivar uma base de clientes maior e fiel, tornando-as mais sólidas e diferenciadas no mercado.